Tu comprador investiga antes de hablar contigo
Según Gartner, los compradores B2B dedican solo cerca del 17% de su proceso de compra a reunirse con proveedores. El resto lo pasan investigando por su cuenta y conversando internamente. Si no apareces en esa etapa, no llegas a la reunión.
El método en cinco pasos
- Define tu cliente idealIndustria, tamaño de empresa y cargo de quien decide. "Cualquier empresa" no es un cliente ideal.
- Encuentra tu diferenciadorLo que solo tú puedes probar: un plazo, una garantía, una especialidad o un caso.
- Aparece cuando te buscanGoogle Ads para las búsquedas con intención de compra.
- Llega a quien todavía no buscaLinkedIn Ads por cargo, industria y empresa.
- Convierte y da seguimientoPágina para cotizar, formulario corto, WhatsApp y registro de cada contacto hasta la venta.
Los pasos 3 y 4 son los canales: revisa cómo trabajamos Google Ads B2B y LinkedIn Ads. El paso 5 es lo que llamamos generación de leads B2B.
Qué canal sirve para qué
| Canal | Sirve para | Plazo |
|---|---|---|
| Google Ads | Captar a quien ya busca tu servicio | Semanas |
| LinkedIn Ads | Llegar a cargos y empresas específicas | Semanas a meses |
| Contenido y posicionamiento en Google | Atraer visitas sin pagar por cada clic | Meses |
| Referidos | Cerrar con confianza ya ganada | Variable, difícil de escalar |
| Ferias y eventos | Conversar en persona con muchos decisores | Fechas puntuales |
Los números que debes conocer
- Costo por lead: cuánto pagas por cada contacto.
- Tasa de lead a reunión: cuántos contactos llegan a conversar con tu equipo.
- Costo por reunión: la cifra que permite comparar canales.
- Cotizaciones y ventas: lo que finalmente importa.
Para calcularlos con un ejemplo, mira cuánto cuesta Google Ads B2B en Chile y cuánto cuesta LinkedIn Ads.
El error más común es partir por el canal ("hagamos anuncios") sin haber definido a quién le vendes ni por qué te elegirían. Estrategia primero, pauta después.
Errores frecuentes
- Enviar todo el tráfico a la página de inicio en lugar de una página por servicio.
- Formularios largos que nadie termina.
- Demorar días en responder un contacto.
- Medir clics y visitas en lugar de reuniones y cotizaciones.
Si vendes a industria, minería o transporte, revisa también la guía de marketing para proveedores de la minería. Y si quieres aplicar este método con tus números, pide el diagnóstico sin costo.
Fuentes: Gartner · B2B Buying Journey.
